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              中国人寿胡巧娜:做保险贵在诚信 与客户成为朋友

              2017-10-16 10:03:06 和讯保险 

                和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

                本?#26410;?#20250;期间,中国人寿慈溪市支公司资深组经理胡巧娜?#37038;?#20102;和讯保险独家专访。胡巧娜在?#37038;?#37319;访时表示:“诚信最重要,要让客户明明白白地消费,每个险种都有自己的优点,但是必须按照客户的需求为他设计适合他的保险。”

                以下为胡巧娜发言实录:

                胡巧娜:我这个人爱玩,觉得做保险不用那么死板,不用对老模式过于膜拜。?#19994;?#23458;户都是朋友,90%的客户都主动找我买保险。2010年4月底入司,在2010年9月份就有客户主动找我买保险,当时就签了一个25万的十年期。我是新人,觉得保险很好做,那些客户是我曾经在一个社团陪他们去韩国游览时结识的。我接触的客户群体的层次比较高,所以是别人主动找我买,而不是我找别人。首先我自己要做到的就是专业专注,让客户?#31169;?#20320;,因为做保险必须让客户知道你在做保险,你在快乐地做保险。

                一时赌气 踏入保险行业

                胡巧娜:其实我做保险就是赌气过来的,我刚生完儿子的时候,?#19994;?#19968;个阿姨推荐我买保险,儿子八个月的时候,她又让我投保,我老公表示她做保险靠买面子,我会吃不消。我这个人跟别人不一样,就像我们现在去增?#20445;?#25105;跟人说吃不消,不能做,他们就放弃了。

                你说?#39029;?#19981;消,我就偏偏来试一下,因为?#19994;?#38463;姨年纪比我大,学历比?#19994;停?#22905;都能吃得消,我怎么能吃不消?一周的新人培训后,我就开始工作了。在实践中我?#31169;?#21040;这个工作,我慢慢开始热爱这份工作。

                招贤纳士 点燃热情

                胡巧娜:?#19994;?#22242;队到现在为止进行了一次重新洗牌。我现在的团队平均年龄在25岁到40岁之间,应该?#23707;?#24180;轻。接下来,我们公司将招聘金牌经理人,就是一些企业组,让他们成为我团队里面的一员。我招的是将,而不是兵。我觉得我应该走精英路线,我有自己的一套经营模式,可以复?#32856;?#20182;们,因为我一个人成功就不好玩了。

                今年3月份,我老公也真正地加入?#19994;?#22242;队,现在他进入了一个学习的状态,非常积极,跟他接触的很多老师都说他非常适合做保险。他是一个容易被点燃的人才,我觉得他肯定能超越我,因为他比我聪明和勤奋。我觉得每个人有一个正确的目标,给自己一个规划,这是最重要的,有?#22235;?#26631;,然后你就会迎着目标,一步一步去完成它。

                做保险贵在诚信

                胡巧娜:我在团队里坚持的原则是诚信,这是最重要的。我一直是这样的,为什么别人会来找我买保险,诚信最重要,要让客户明明白白地消费,所以必须要清清楚楚告诉客户买的是什么保险,可以获得什么利益。每个险种都有自己的优点,但是必须按照客户的需求为他设计适合他的保险。

                可能以前很多客户说保险是骗人的,我肯定会?#36132;?#23458;户的说法,我会告诉他,因为以前有一帮不专业的人在做我们这样一件专业的事情,伤害到?#22235;?#20204;。但是我们将从自身做起,慢慢地做到专业和专注,服务好每一位客户。

                保险是好的,但是客户需要的是适合自己的产品,就像小孩子穿?#36335;?#20320;?#30340;?#26159;一个成年人,我硬要把一件小孩的?#36335;?#32473;你穿,肯定是不适合,所以最重要的是考验你是不是专业,这是最重要的。?#19994;?#23458;户听了后,非常?#19981;?#25105;给他设?#39057;?#20135;品,于是?#19994;?#23458;户会慢慢地爱?#19979;?#20445;险。有的客户咨询我现在还有什么保险自己没买过,于是客户主动购买保险就变成了一件?#31216;?#33258;然的事。

                我爱好煮龙虾,煮一手菜,我前几天在MDRT的时候,?#19994;?#19968;个大客户跟我说他的客户要来,他问我能不能帮煮龙虾给他的客户吃,后来我就给他煮了120斤的龙虾。他的产说会,直接刷卡,只能预定10万,但是他的客户?#23478;?#27714;刷20万这样刷。

                我跟客户建立一种朋友关系,没有那种很?#37319;?#29983;的,你买我保险,不是这样的,他也给我介绍客户,他的朋友买保险,他也给我介绍客户,就是平台,资源共享,就是这样,我一直在说我能被人家利用,说明我这个人是有价值。很多我们这个行?#36947;?#30340;,他就怕别人利用他,现在这个时代,你能被人家利用,是你这个人是有资本的,我觉得我很?#19981;?#34987;人家利用。

                搭建资源共享平台 培养潜在客户

                胡巧娜:我现在利用的就是微信,我自己有吃货群,因为他们?#19981;?#21507;我做的龙虾、卤鸡爪、卤鸡肉等,我做的东西都只送不卖,当我转发一些信息?#20445;?#25105;?#23478;?#30830;定这个东西究竟好不好,因为我认为微信这个平台是?#19994;?#20010;人?#25918;疲?#19968;旦转发了未经核实?#21215;?#28040;息,?#38498;?#21035;人就会很难再相信你。我们那边商家会给我联营,要借?#19994;?#24179;台帮他做广告,但是我需要事先确定,我要求你的层次稍微高一点。

                我在微信建立了一个吃货群,后来?#35757;?#20027;拉进群里,让群成员与店主直接沟通,并表示自己只是为他们搭建一个资源共享的平台,他们对此举表示非常称赞。他们在沟通,我没时间自己沟通,我?#35757;?#20027;拉进来,我说我不赚钱,我只是搭了一个平台而已,他们觉得很称赞我,搭平台,资源共享。

                我最近又为当地比较高端的五星级?#39057;輟?#20581;身房、影楼等商家搭建了一个平台,让他们在群里进行资源共享、对接工作。可能我在未来会有收获,但我不强求,就像我不强求客户购买?#19994;?#20445;险一样,我不会去逼着客户买?#19994;?#20445;险,我很忙,他们也很忙,客户什么时候?#34892;?#35201;可以预约。

                今天我也学习了邱毅老师也在很专业用微营销,我也讨教了一个,在?#19994;?#22522;础上,我用他的再提升,因为他也说了,我前面也说,我们要?#20302;?#21270;,也是有把人家拉进来,请人进来一样的,?#38498;?#23601;是要做?#36739;?#37041;毅老师一样,要进他?#23068;海?#39318;先有押金三千,有资格,要填表格,要申请书,就是要这些,就是把一些比如群里面不是?#23601;?#36947;合的人,可以把他删掉。

                我一直说我努力在做一个让别人?#19981;段业?#20154;,但是我不会、也没有这?#21019;?#30340;能耐,让所有的人?#19981;?#25105;,所以这里面就会分层次,有不?#19981;段业?#20154;,有?#19981;段业?#20154;,?#19981;段业?#20154;就进?#19994;娜海?#25105;会借助我所有的资源,我会找医生,找律师,找育儿群,找美容群,找卖美衣?#23068;海?#25214;一些我们那边高规格的商家来对接,医生来对接,老师来对接,就给?#19994;?#23458;户,我不要钱,就给?#19994;?#23458;户提供附?#21448;?#30340;服务。

                我觉得这是最好的一个,所以他们知道我做保险,?#38498;?#26377;这些需求,他肯定来找我。就是这样,慢慢水到渠成,就是很让人舒服地去完成,不是那种很?#37319;?#29983;地去完成那些交?#20303;?#25105;觉得做保险很快乐,能学到很多东西,能?#37038;?#21040;这儿多资源,我很开心,能进入这个保险。

                与客户线下沟通更有温度

                胡巧娜:现在就是互联网营销,保险可能是参与进去,但是互联网只能是体验式的,还是要线下去服务,相当于线下线上结合,不是说光考虑线上。线上没有那种温度,我觉得我们跟客户是要有一定的温度才可能成交。互联网真的很方便,我之前将直播的视频发到一些群里,有的人就表现出很反感,因为他们还停留在我在推销保险?#23068;现?#20013;,我只是觉得这位老师是花重金聘请的,想把好的东西分享给大家,但是别人有误会没关系,我尽量会做到让别人?#19981;?#25105;,而不是硬要别人?#19981;?#25105;。

                我希望我们每个人做好自己,我们慢慢地去提升我们这个行业,诚信服务客户,积极向?#38505;?#33021;量,去引导所有的小伙伴,来做好我们这个行业,我希望通过我们在努力,与这帮人?#40644;?#21162;力能提升这个行业,能把小伙伴们?#21215;?#24773;点燃,能发现一些人才。

                

              (责任编辑:唐明梅 )
              ?#24904;?#25991;
              和讯网今天刊登了《中国人寿胡巧娜:做保险贵在诚信 与客户成为朋友》一文,关于此事的更多报道,请在和讯财经客户端上阅读。
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