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              太平人寿黄霞:将自己经营为高净值人群 以专业赢得尊重

              2017-10-09 19:30:39 和讯保险 

                和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

                本?#26410;?#20250;期间,太平人寿四川分公司区域总监黄霞?#37038;?#20102;和讯保险独家专访。黄霞在?#37038;?#37319;访时表示:“经营高净值客户的时候,首先自己要成为一个高净值客户,不是财富的数量跟他们匹配,而是我们?#21215;?#20540;观和理念跟高净值客户匹配。”

                以下为黄霞发言实录:

                大学毕业两年后成为成都首批营销员 责任让我坚守?#20004;?/STRONG>

                黄霞:我加入保险行业比一般从业人员时间更长,到今年是20年了。回过头来,大学毕业两年以后就进入这个行业,那个时候保险行业在中国,在成都刚刚起步,大家对它没有特别准确的认识和清晰的概念,不像今天,大家对保险的认识是很明确的。我们那个时候还有个笑话,你是保险公司的,你们公司卖不卖保险柜?

                我自己对保险行业的理解,很笼?#36710;?#20197;为就是财险。那时候寿险营销刚刚进入大陆,我大学毕业以后分在政府部门,因为对自己的现状,甚至对自己的未来不是特别满意,觉得可能?#34892;?#32422;束。所以就从政府部门辞职去了外企,在外企因为经常频繁的出差,当时交通不便捷,出差很奔波,很劳累,特别是云贵川地区,包括四川的偏远山区,一出差就是路途20多个小?#20445;?#19981;像现在有高铁、高速公路。为了让自己工作上的节奏不那么疲于奔波,当时在中国成都的第一批、第二批保险从业人员招聘的时候,我去报名了。

                20年在一个行业,不要说疲惫期,职场都有一个疲惫期。觉得艰难的原因是这个行业的社会地位不够高,不被尊敬,不被认同。我觉得自己是一个比较有素质,本科学历,当时进入社会工作的时候是以优秀大学生,甚至是共产党员的身份进入社会的。一路就希望自己的社会价值最大化。

                这个行业整体的社会认同度不高的时候我是很困惑的,为什么我又选择了坚持?我觉得是一份责任。因为当时已经从业三五年,当你面临职业瓶?#20445;?#38754;临职业困难的时候人有两种选择,一种是放弃,一种是坚守,坚守的理由就是对客户的责任。

                因为保险跟一般的商品不太一样,比如?#36335;?#25105;买了可以不穿,换季了不?#19981;?#21487;以再换。可是保险是交10年至20年,服务是50年甚至一辈子。既然对客户有了这样的一份服务,这样的一份责任,这一份?#20449;担?#25105;觉得不能轻易说放弃。

                别人把信任交给你,不是把一件?#36335;?#19968;份商品交给你,他是把一身沉甸甸的爱和责任交给?#22235;恪?#36825;个是让我坚持,让我克服困难的重要理由之一。

                第二个理由,当我们遇到这个困难的时候我们还有一个选择,可以做改变者,?#19994;?#26102;定下心来要选择做一个改变这个行业,改变别人对它的?#29616;?#30340;人。我可以先以身作则,然后再带领一帮人,去感染一帮人,影响一帮人。我今天至少在?#25345;?#31243;度来说是做到了的,做到了我15年前困惑时候的梦想。

                身边的很多人对保险的认同度还是蛮高的,尤其我客户对我本人,对?#19994;?#22242;队,对于我传授的保险的信仰、情怀和价值观,对保险带给他们?#21215;?#20540;和帮助是很认同的。这个让我很欣慰,无悔于当初的选择。

                金融业中保险门槛最高 极大提升学习力、完善性格

                黄霞:保险带给?#19994;?#31532;一个影响是学习力的提高,这个行业它不断的需要你去学习。在金融三个行业里面,很多人过去以为保险行业的门坎是最低的,而我恰恰以为,保险需要的综合素质、综合素养和知?#37117;?#26500;是最丰富,要求最难、最高的。

                银行、证券、保险,银行是最容易的,它走的是国?#19994;?#25919;策路线,证券也只需要一定的专业知识和技能。但保险涉及到人生的很多方面,心理学、管理学、教育学、社会学等,你要对金融、经济、政策,甚至对人际关系的交往有诸多的影响。我觉得它提升了?#19994;?#23398;习力。

                我是一个?#26377;?#29233;学习的人,?#19981;?#30475;书,这个行业它在主动和被动之间鞭策着我不断的学习和成长,这是第一个对?#19994;?#23398;习和改变,也是我?#19981;?#23427;的原因之一。我以前是学工?#39057;模?#24456;多人今天听我讲政治、经济、金融的时候都以为我是科班金融。

                其实我们那个年代谈的一句话叫学好数理化,走遍天下都不怕,我是正经的理科生,学物理的,学电子技术的。我认为这个行业有一个最大的优点,它的学习、成长性可以带给我们非常丰富的人生。

                第二,性格。性格变得更包容,当面临客户拒绝你的时候,你要站在理解对方的角度去思考他为什么拒绝你,当你带团队的时候,你要去思考带一个团队,带一个公司就如同带一个大企业一样。带人是最难的,因为人的思想是丰富的,是不同的。

                因为从事这份职业,面对形形色色各行各业的人,有理解的,有拒绝的,有不同的思维和价值观,你要去接纳、去理解的同时还要升级到去引领。我们只能够影响和感动你能影响和感动的人,但是你要尽可能去影响更多的人。

                我经常跟?#19994;?#23567;伙伴们分享,世界上有两种人,一种人是影响他人的人,一种人是被人影响的人;一种是包容别人的人,一种是被人包容的人。我们要做什么样的人?我们当然要做影响他人,并且包容别人的人,这样的人才有人格魅力,这样的人才会得到别人?#19981;叮?#36825;样的人才会得到自己的尊重,这样的人的人生才更有内涵和价值。

                选择大于培养 追求“三高?#20998;省?#22242;队

                黄霞:选择大于培养,这是我经常说的一句话。选择大于培养意味着什么?你?#19994;?#23545;的人,所有的付出最后才看得到结果,无论是对我们经营客户,我们也要选择跟气场、价值观,三观相匹配的人,你对他的服务他是能?#37038;?#21040;的。能量是相互之间感染和传递的。

                我选择员工的时候也是这样的,第一个,我选择跟我气场、三观相近的人,我是一个简单真诚的人,我是一个爱学习的人,我是一个习惯很好的人。我首先选择员工就是,他必须是一个在?#20998;?#19978;诚信、真诚的人,因为?#20998;噬险?#35802;和诚信的人在客户面前能赢得?#19981;?#21644;尊重。

                第二,他必须是一个学习力,学习欲望很强的人。因为我们这个行业,我们这份工作意味着你要不断的学习和成长,它是一种终身学习的行业。比如说我们手艺活,学会一个手艺活就可以受用很长时间,甚至一辈子,但是保险这个行业不是这样,时代变,人们的思想变,你的专业也要发生更大的改变。这是我对我们员工的第二个要求。

                第三,专业的提升。这份专业的提升既源于学习,也源于深度的思考。我经常形容说我们应该向医生学习,医生有很多角色,医师、医生、专家、教授,我希望?#19994;?#23567;伙伴起点高一些,文化素质高起点就高;过程进步的更快,未来我们要做这个行业帮助客户处理风险、财富风险的管理专家。我选择员工的定位会比普通的团队高一些。

                现在?#19994;?#22242;队就有非常非常多,各行各业优秀的伙伴,他们都曾经是以前行业的精英,传统行业的精英,有金融行业的行长,广告公司、上市公司的老总,房地产营销的老总,快销品行业的区域总经理。甚至有国有企业,央企的处级干部,还有私营企业主、老师等等。

                他们综合的学历很高。他们对未来,对自己价值的认同?#32676;?#26399;待值业是蛮高的。我非常欣慰能带领这一群小伙伴,这么一群员工,在这个行业?#40644;?#24448;前走。

                他们刚开始来是源于我个人魅力的影响,人在?#40644;?#20197;后,你建立的文化很重要。文化是一?#25351;?#21484;,更是一种凝聚力。?#19994;?#20844;司的文化首先从整个大公司,我所在的公司太平人寿是一家追求“三高?#20998;省?#30340;公司,高素质、高绩效、高?#20998;省?/P>

                一个优秀的团队要想吸引更多优秀的人才,首?#20154;?#35201;有统一的文化和价值观。在整个大文化的感召下,我自己的团队建立了一个文化?#23567;?#31934;诚?#20445;?#31934;就是精益求精的精,诚是诚心的诚。精诚文化的意思就是团结合作,精益求精,?#38505;?#33258;诚。

                在这种文化的感召下,大家都认同这个文化,我们在业务?#20998;?#19978;要是第一,我们要在专业技能上提升的最快,也要在行业数一数二。一个有诚信的人,有?#20998;?#30340;人,成功就是自然而然的一件事情。这是我们公司的文化,也是我们团队的文化。

                第二,团队长还要具备的一些探索精神和引领精神,在专业技能上我对?#19994;?#22242;队还是有很大的培训体系的建立。人才是需要被激励和给予平台的,去发挥他的长处。一个人要扬长避短,一个团?#26377;?#35201;扬长补短,互补的团队才是更优质的团队。

                大家看《西游记》就发现,每个人都有他的优点,也有缺点,但这个团?#37038;?#19968;个完美的团队。?#19994;?#22242;队就崇尚这样一种互补的精神,我所长尽你所用,我所短你来补。把你的事情当成?#19994;?#20107;情做,那我们就能够携手共进,共创成功。

                第三,领导者个人要去理解,团?#37038;?#38656;要被包容的。当发生问题的时候,当处理矛盾冲突的时候除了用价值观去感染和影响,更多的情况下我们要去包容他。有了这三个层面:文化感召;用人激励人互助、互补;包容,团队就会又像军队,又像学校,又像家庭。因为我们不仅要学习成长,我们还要相互包容。

                将自己经营为“高净值人群” 以专业赢得高净值客户尊重

                黄霞:我们在很多层面跟高净值客户有更多共性的地方,物以类聚、人以群分。?#20197;?#32463;营高净值客户的时候,首先我自己要成为一个高净值客户,我经常跟?#19994;?#21592;工和伙伴们讲,不是财富的数量跟高净值客户匹配,而是我们?#21215;?#20540;观,我们的信仰,我们的理念要跟高净值客户匹配。

                成功人他一定是理念优于别人、先于别人。你是一个积极的人,有能量的人,温暖的人,能够带给别人包容的人,高净值客户是很?#19981;?#36825;些人,他成功,一定是因为他付出了这些。大气的人。要做一个有趣的人,?#19981;?#20851;心别人的人。这是第一点,在你的性格修为中可以跟高净值客户走近。

                生活情趣可以丰富多彩,?#19994;?#29983;活蛮丰富的,我打了12年的高尔夫球,虽然成绩不是特别理想,80多杆90杆,但兴趣点跟大家是匹配的。平时有看书、喝茶的习惯,这些表明我们是朋友,我们是一类人,但这个只是?#30340;?#36319;他有相似性,大家气场相近,但是征服和得到尊重是因为你帮助到对方解决了问题。

                我们的角色是财富管理专家、风险管控师,就像客户身边需要一个医生解决他?#21215;?#30149;和健康问题,需要一个律师解决他的法律风险问题,他的人生很多其它的风险是需要一个财富管理专家和风险管理师来帮他解决的。这方面我是努力在学习和成长的,也尽量跟高净值客户能够有对话的平台和空间,赢得他们的尊重就是基于?#19994;?#19987;业。

                最近我对金融形?#39057;?#21028;断和分析,我对法律和保险的结?#24076;?#24110;助客户在购买保险的时候真正隔离资产,真正传承财富。他能够觉得我能帮他解决问题,自然我就能够跟他站在?#40644;穡?#24471;到他的尊敬。

                如何经营高端客户?第一个,你跟他是相?#39057;?#20154;,生活上相?#30130;?#24773;趣上相?#30130;?#20215;值理念观上相似。第二个,你能够在他身边成为他的帮手,能帮他解决风险问题,能帮他解决他需要的问题。这两点做到了就已经很不错了。

                团队要走真正专业化道路 为客户财富管理保驾护航

                黄霞:保险行业现在?#24471;?#20102;国?#19994;?#37325;视,蓬勃的发展中,但是也有很多冲击。第一个是互联网的冲击,这个成本、规模效应,如果不专业的代理人很快就会面临很大的压力。

                第二个,其它行业的冲击。比如说银行的转型,我认为对我们也是挑战和压力。对于我们来讲,我希望带领?#19994;?#22242;队未来走真正的专业化道路,我不需要队伍特别大,但是我需要队伍专而精,诚信在先,?#20998;试?#21069;。

                我们未来不仅仅是能帮助客户提供单一的健康、意外风险保?#24076;?#36824;要在他的财富管理,财富风险的保障上为他保驾护?#20581;?#25105;现在带领所?#34892;?#20249;伴们在学习关于信托,关于法律,关于心理学,关于国家税收改革,关于未来遗产税规避的问题。这条路还很长,我们还要花很多时间去学习和成长。

                

              (责任编辑:唐明梅 )
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              和讯网今天刊登了《太平人寿黄霞:将自己经营为高净值人群 以专业赢得尊重》一文,关于此事的更多报道,请在和讯财经客户端上阅读。
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