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              平安人寿魏建宏坦坦荡荡卖保险 因为它是最大的商?#33633;?#21892;

              2017-09-14 19:40:32 和讯保险 

              和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会简称CMF大会于7月15-17日在青岛举办本届大会以微时代 微营销为主题

              本次大会期间平安人寿湖北分公司业务总监魏建宏?#37038;?#20102;和讯保险独家专访魏建宏在?#37038;?#37319;访时表示保险是最大的商?#33633;?#21892;我们不是简单推销一张保单我们可能是拯救一个家庭转走他们的风险和担忧

              以下为魏建宏发言实录

              保险是治理国家的?#34892;?#24037;具 也是社会进步的标志

              魏建宏我是1996年3月份?#29992;?#21040;保险行业的之前是一个企业的正科级干部是一张报纸的招聘启发让我产生了一点想?#31169;?#20445;险的想法现在叫创业说明会在那个会场当中我个人的观念对保险工作的理解发生了一些变化我的人生轨迹也发生了改变

              入司13个月筹建了一个接近50人的团队1997年7月份到现在正好20年目前为止有四个营业区52个营业部总共6200多人特别是这两年两年前我?#37038;?#36807;和讯网的访谈当时是2000多人现在翻了一番还多因为政策变化的特点这两年团队发展非常迅猛

              中国保险行业正常运作1995年作为一个起始点到现在为止超过20年以上两年前中国保险行业在册人力大概是300万400万现在已经超过了700万这两年进入到保险行业的人力和过去的20年接近持平很重要一个原因就是老百姓(603883,股吧)对于保险的理解

              国家对保险的?#29616;?#32463;过20年的沉淀后发生了很大的改变最重要一个原因中国有一个比较特殊的情况政府这个巨大的推手是不可忽视的天时地利人和再加?#29616;?#22269;经济大环境的改变中国经济放缓同?#20445;?#20013;国国家以及老百姓的财富积累人们对于安全的需求对于生活的保障提高

              从?#25345;?#24847;义上来说我一直觉得保险在国外是一个非常好的社会治理的工具现在我们的政府也意识到这个问题我们建立中国梦?#20445;?#24314;立和谐社会老百姓的?#38750;?#23601;是我们的奋斗目标说起?#27425;?#38750;就是几句话老有所养病有所依财有所保子有所教这就是老百姓的诉求

              这个诉求哪一块都离不开保险而且和谐社会也是如此大灾大难风险贫富分化等很多原因国家已经越来越意识到保险是治理国家的一种很?#34892;?#30340;工具当然它也是一种社会进步的标志这个很重要这两年国家对于保险的重视在历史上达到一个高度这就是为什么整个行业包括我们团队能够借力有个快速发展的时机很?#20197;?#30340;

              8090后崇尚脑力营销 团队的未来在他们手中

              魏建宏现在我们有一?#25351;?#35273;这个行业当中是一群60后的经理带了一群70的主管他们又拥有了一群80和90后的组员整个团队进入到一个特殊时期从理论上来讲团队的80后90后变得越来越多

              过去很多人对80后有点担心认为他们这一代人?#34892;?#19981;确定但是在质疑声当中80后已经成为社会的主体90后已经出现在我们的市场了对他们的管理模式都需要有个转型有个转化的过程未来80和90后的经营?#27809;担?#22242;队未来的张力和团队的未来?#21152;?#35813;在这个人群当中

              60和70他们的组织纪律比较强因为生长年代的不一样他们这群人很勤奋守纪律勤奋往往很多人在这个行业当中也许学历不一定高但他的经历很多往往在这个行业只要去坚持最终都可以取得一定的成绩

              保险行业给了很多普通的人很多机会这也是为什么很多人能进入保险行业他们会发现这个行业确实给了一群人机会很多人抱着这?#32622;?#24819;来到这个行业

              8090后他的特点不一样他们不崇?#35856;?#33510;耐劳更多的是靠脑袋吃饭他们会有一种自己的想法对于传统的跟客户打交道表达方式和拜访的频率他们不一定非常认同6070一日5访一日6访靠自己的脚板靠自己的勤奋跑出市场来他们不一定认同

              他们更多的利用互联网?#36139;?#20114;联网几乎每天在手机上跟客户对话前期的很多东西他们都是在互联网上跟客户有沟通最后跟客户见面已经进入到深?#20154;?#26126;和促成阶段了他们跟我们过去不一样我们原?#21019;?#22836;到尾都是面对面的跟你交流成本比较高很辛苦我们是靠体力在吃饭他们更多的开始向脑力转变

              他们这些人不一定会完全守纪律但他们会认自己的心情如果你用传统?#21040;?#20182;听不进去但如果你要让他感觉很开心感觉到很快乐他就会紧跟你去做这?#27490;?#29702;方式跟过去是有差异的

              互联网极大提升老百姓保险意识 令行业插上腾飞的翅膀

              魏建宏这几年中国保险行业飞速发展人力大量增长除了我刚才讲的原因以外跟互联网也有很大的关系客户和我们的准增员他能?#37038;?#20445;险的观念和信息完全是靠两人面对面他主动?#37038;?#26412;?#38505;业?#30340;东西并不多但这两年互联网特别是手机的?#36139;?#31471;客户没有见保险业务员有可能通过手机的碎片时间?#25237;?#34892;业的资讯?#31169;?#24456;多的信息这个对他的保险意识的提升起了非常大的作用

              我们的保险从业人员合理的利用了互联网的快速传播一个朋友圈一个定向的消息的发布过去是我见到?#22235;?#21578;诉你这个事儿一访一个拜访一日十访?#19994;?#35265;十个人很辛苦现在一个朋友圈就几十人甚至上百人能看到这个信息这种信息虽然不如面对面的信息交流立体但它的传播是非常快的很多人因为看到了保险从业的另一面他们愿意进入到保险行业来

              我们这个行?#33633;?#37327;的出现了?#34892;?#20225;业主因为互联网冲击了他们实体店的生意他们对未来的前途有点堪忧因为?#25345;?#21407;因转行进保险行业这些人投入意识经营意识特别强和我们传统的过去把保险当成一个工作当成一个职业他们现在把它当成事业和生意去做这个是不一样的

              客户大量的通过互联网朋友圈里面获得非常多的各家公司的信息和保险观念的建立它对于保险的?#24179;?#36215;了非常大的作用互联网有很多行业冲击的一面但反过头来合理的利用互联网确实让我们能插上腾飞的翅膀加速的翅膀每个人都来谈互联网我们经常讲马上成功马上发财它讲的不是立即的意?#36857;?#32780;是平台互联网给了我们一个很好的平台如果把它利用好未来对我们的工作会有很大的帮助

              过去保险公司都有晨会现在我们的晨会内容越来越多早会时间是有限的不能时间太长互联网有个最大的好处我们对员工的教育平时的会议就出现了传统的线下过去有早课习会就是下午晚上还要业务伙伴回来这个成本都比较高

              现在都不需要我们可以通过微信群一个消息全部发送过去过去我们通知一个人要挨个儿打电话现在一个群发所有人都能拿到信息获得好的资讯好的图片好的文字直接转发就解决了对于员工的会议管理和培训知识通过互联网起了非常大的作用

              过去带徒弟是一个带一个导致效率很低现在徒弟有个问题在群里面一发他的师傅没看到其他的师傅看到了?#38498;?#33258;动就回答这就变成了一?#27490;?#20139;信息共享甚至于辅导训练都可以利用团队的力量去拉动这个非常好互联网让我们工作的效率更高而且更轻松让我们除了工作以外还多一些休闲的时间

              保险是最大的商?#33633;?#21892; 不是求人是救人

              魏建宏我在这个行业有20来年了目前有6000多人的团队沉淀但还是有相当一部分人在历史上因为?#25345;?#21407;因离开了这个行业比较痛心但并不是每个人都适合做人寿保险的销售工作人寿保险是一个违反人性的销售行业跟一个年轻人谈养老跟一个健康人谈疾病跟一个生意做的很好的人谈未来的资产出了问题等等它是不太符合人性的

              而且它又是无色无味无法感知它卖的是一种观念这种产品很特殊的一个行业我们最重要的就是观念的更新很多人认为做保险是求人的在增员的时候就碰到这个问题他说我不想做这个工作我不想去求人

              那我们会告诉他求有几种第一种是祈求显然保险公司不是这样的第二种是?#38750;?#23601;像男孩子?#25918;?#23401;子一样你追她是丢脸的一件事吗一旦你成功了求婚求爱成功了很多人为你鼓掌你也很?#26032;?#36275;感很简单我们不是祈求是?#38750;?#20445;险它不是求人的保险是救人的

              求和救之间相差一个文化的文通过文化理念告诉他们人寿保险真正可以做到有救必应很多地方它有它的信仰有求必应现实生活当中真的是这样的吗不一定是这样的人寿保险要告诉从业伙伴它是一种观念的销售

              保险行业经常?#33633;邮?#20154;做起他就会觉得我是不是赚了熟人的钱熟人拒绝了?#38498;?#24515;里有点难受?#21543;?#20154;把我拒绝了我就好很多于是就找?#21543;?#20154;?#21543;?#20154;之间又没?#34892;?#20219;的基础他就会遭受打击我们要告诉员工这样一个观点

              假定你是泰坦尼克号上面的一个水手这个船即将沉没你有权利?#30431;?#20808;上船请问从情感上你?#30431;?#19978;船很多人说我愿意让我的亲人我的熟人我的朋友保险不是你去挣了他们的钱销售不是挣别人钱销售是去帮别人解决问题

              坦坦荡荡卖保险 用可控预算转移不可控风险

              魏建宏我有时候讲一个笑话人这一辈子的一路就是死路因为你一出生就往?#21171;?#36208;有人走了几十年有人走了几年中间夭折会发生意外人生当中总有生老病死人总会生病总会老就算你一辈子没?#20449;?#21040;意外和疾病总会碰到一个不可回避的事情就是?#21171;?/P>

              当一个人倒下的时候他的自然生命没了他的经济生命也没有了但人寿保险最大的好处就是当自然生命消失的时候因为有保险他的经济生命就站了起来这个很重要人寿保险是救人的这个时候会发现用可控的预算人寿保险就是一种特殊的储蓄方式告诉他就是存钱存到其它地方也是存存到保险公司也是存但是最大的区别就是保险用可控的预算去转移人生不可控制的风险

              人寿保险可以做到什么第一没事的时候存自己的钱本金利息在未来某一天都会给你或给你的亲人有事就花别人的钱通过赔付我交了一万最后一旦赔付可能十万甚至于几十万以小博大是一个杠杆通过杠杆来分散你的风险我经常跟他们讲我们上门收取的不是客户的保费我们上门收取的是保护费交了保险费就意味着我对你有保护的?#20449;担?#29983;老病死残保险公司?#25237;?#20320;的亲人对你个人有很好的补偿让你生活当中更安全更安心这个很重要

              人寿保险的业务人员最伟大之处在哪里当客户不愿意买的时候我们想办法让客户买到它当客户生老病死突然意识到保险很重要的时候那时候已经来不及了买不到它了因为过去的销售行为可以让他用到它这就是保险从业人员最大的价值和我们最艰巨的使命

              我?#21069;?#36825;些道理讲给员工听他才觉得这份工作不是简单的去推销一张保单我们可能是拯救一个家庭或者是将客户将我们的亲人的风险给转移出去每次客户交保费的时候从银行帐户转保费到保险公司我转走的是保费转走的是风险和担忧

              我举个例子保险公司是最大的商?#33633;?#21892;你给我一万块一旦要发生风险我可能给你十万甚至几十万那我们是不是每?#25214;?#24352;保单像不像在采血车上老百姓从他身上抽一张血袋巨大的血袋变成一个血库存在那个地方一旦有什么事可?#26376;?#19978;及时的输血马上去救人

              保险也是这样每?#25214;?#24352;保单在社会当中采集?#21496;?#27982;血浆700万的保险从业人员每天在社会当中收集经济血浆没事未来本金利息返还给你有事?#37096;?#20043;间你今天给我一袋血浆我可以给你一箱血浆

              这个就是中央电视台打了一个广告保险让生活更美好很多人不理解为什么保险让生活更美好就是这样的有了保险你会更加的安全更加的安心同?#20445;?#25226;你的风险分散出去让你有更多的精力去享受生活

              我们今年7月8日保险公众宣传日讲了一句话一张保单?#29420;独行?#20154;就是一个疾病就可能返贫了辛辛苦苦去攒钱一病送到解放前就是这样一个因素所以我觉得通过员工的教育员工真正理解到了保险的价?#25285;?#29702;解了保险从业人员的价值

              当他们这点明白了我相信他内心所谓的压力其实这个压力是一?#25351;?#30693;这?#25351;?#30693;完了?#38498;?#20182;会有更多的勇气过去是叫忐忐忑忑卖保险现在我们是坦坦荡荡卖保险他的抗挫折能力他对人寿保险意义和功能发生改变他的抗压能力和对于挫折寿险刚刚开始的过程他的起步会快点走的更坚定这是我个人的一点感受

              优秀营销员必?#26438;?#36136;诚实专业热情

              魏建宏第一个诚信诚信为基为什么很多人说销售销售销售什么销的不是产品销的是自己我们跟客户在?#40644;?#30340;时候让客户感觉到我们是一个诚信的人是一个正直阳光专业的人是销售自己售是观念同样一件事情20年前和20年后我们对于一件事情的?#29616;?#19981;一样就是一个观念观念通过我们的交流?#37096;?#20043;间就会发生转变保险也是如此

              保险不是一个普通的金融产品它是一个最具有温度的金融产品很特殊我经常开玩笑所有的东西大家都?#19981;?#26032;的新房新车新娘最好旧的东西保单刚开始不觉得但随着时间的推移保单都旧了那句话叫保单发黄想起爹娘人们对它的?#29616;?#26159;有一个过程的我们的从业人员的诚信非常重要

              第二专业我们讲工匠精神一个国家的强大是由强大的企业来支撑我们这个行业也是如此要好的公司好的团队还要有专业的人员这几年我非常开心的看到透过很多?#25945;?#30340;介入大量的报道很多的海归很多企业的高管很多的?#34892;?#20225;业的老板都进入到保险行业

              保险行业人的学历经历越来越好越来越高更多的颜值更高更专业的人进入到这个行业它的整个社会形象正在慢慢的进行转变再也不是过去一群?#24515;?#22919;女一群夕阳人在做一个朝阳的行业现在有越来越多的人看到了很多专业的团队慢慢的涌现出来

              我相信随着时间的推移中国老百姓对人寿保险的理解对人寿保险从业人?#20445;?#20182;们慢慢的观念转变?#38498;?#25105;相信人寿保险是值得大家尊敬的一群平安使者因为这群代理人确实如此希望?#25945;?#21644;从业人员?#40644;?#21162;力需要诚实和专业

              第三热情?#20013;?#30340;坚持能力因为?#26377;?#30340;教育环?#36710;?#24456;多因素在我们的工作当中永远要伴随着一种客户被信任它的工作?#28798;?#22826;特殊了我们始?#25214;?#22362;定自己内心有自己的?#38750;?#25345;之?#38498;?#30340;去坚持我相信老百姓和我们的客户一定会越来越?#37038;?#20154;寿保险一项很重要的金融杠杆同时?#19981;?#23545;从业人员越来越信任越来越认同

              打造令人羡慕的新时代四有保险人

              魏建宏现在我的团队有6000多人我预计在2018年可以借助国家政策性的推动2018年可以过万至少2019年百分百超过一万人在中国保险行业慢慢的出现有万人团队这样一个超大团队的主体这是得益于政策性的推动和国家这个大的环?#22330;?/P>

              我们?#38750;?#22823;的同?#20445;?#20174;今天开?#23478;?#36716;型除了更大还要更好我们要从中选?#25105;?#25209;积极向上正直专业的人组建出了一批新时代的保险人无论从他们的专业度从他们的职业操守还有他们的公众形象普通的靠勤奋打拼的保险业务员,工作有声有色生活有滋有味做人有情有义做事有始有终四有的保险人

              让更多的从业人员去羡慕这群新时代的保险代理人也让我们的客户更信?#25285;?#35753;我们的伙伴更崇拜有更多的美国MDRT顶尖的销售高手向CMF中国百万圆桌会议的行业精英组建这样一支团队

              相当于是在普通的团队当中有一个特种部队他们一定是提升团队业绩提升团队人力提升社会对行业的?#29616;?#23545;个人的形象对感知我们都会肩负着使命我们希望万人团队的大团长要肩负的历史使命和社会责任我们除了本职工作?#38498;?#36825;几年也开始回馈社会

              因为国家和社会?#29616;?#25105;们接纳我们并且支持我们当我们的收入在提升过程中我们也在回馈社会做一定的慈善捐助公益活动等等总而言之我觉得这是一个快速转型的时代我们想借助很多好的工具和?#25945;?#30340;传播我相信保险一定会让我们的生活更美好

              责任编辑李亦斐 HF063
              ?#24904;?#25991;
              和讯网今天刊登了平安人寿魏建宏坦坦荡荡卖保险 因为它是最大的商?#33633;?#21892;一文关于此事的更多报道请在和讯财经客户端上阅读
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