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              平安人寿安建平:在三线城市打造万人团队不足为奇

              2017-08-14 13:14:00 和讯保险 

                和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

                本?#26410;?#20250;期间,平安人寿赤峰支公司资深总监安建平?#37038;?#20102;和讯保险独家专访。安建平在?#37038;?#37319;访时表示,赤峰虽然只是三线城市,但市场容量足以支撑万人团队,带领大团队需要大格局,同时依靠制?#28982;?#24314;设和系统性管理。

                以下为安建平发言实录:

                告别8年内勤生涯 坚定转身外勤

                安建平:我在1996年进入保险行业,当时我就是一名普通的外勤,我是内蒙古平安外勤的一号业务员,但当时并不是非常的清楚自己的兴趣选择,1997年公司领导选管理干部,于是我就转到了内勤岗位上,所以说我是从外勤先转到内勤来的。

                经过1997年到2003年八年内勤的工作,我自己更?#29992;?#30830;了我自己的一个兴趣和爱好,说句实话,我自己还是对外勤非常?#34892;?#36259;的。

                另外,还是外勤这种体制吸引了我,可以做自己想做的事情,可以把自己的团队建的无限大,随之而来的是可以帮助更多的伙伴成长,这也是吸引?#19994;?#19968;个地方。

                十三年服务13万客户 市场容量还很大

                安建平:团队现在已经不止6000人了,已超过7500人,在行业内,经常有人比较惊讶地问我,这个地方人并不是特别多,经济也并不是特别发达,能有这么多人?我想首先是一个市场容量的问题,如果市场容量足够大的话,我想还有可能更多。

                赤峰有400万人口,城区有70到80万,人口主要分布在县乡这样的点。我们服务这个地方,团队已经成立了13年,占到市场份额的50%,比例是比较高,但13年做下来,保单数量有16万,客户数量才只有13万多一点,13年13万,一年才服务了一万个客户,试想一下有400万这样的一个市场容量,显然这需要更多的人来覆盖和服务。

                另外就是一个格局的问题,大家都觉得?#30331;?#20154;团队就很大,2000、3000人已算少数了,团队非常大的时候,格局就会限制我们的发展,反过来讲,如果市场容量这?#21019;螅?#20174;更大格局来看,现在的7500人也是一个经历过的数据,一个里程碑,今年正常的话,年底就可能过万人,但现在我不想让团队增长得特别快。

                带团队主要靠制?#28982;?#24314;设和系统性管理

                安建平:谈到管理,寿险营销管理是比较特殊的管理,想想营销这种体制,还有保险公司的快速发展,以及我国保险业发展历史相对较短,所以管理?#35759;然?#26159;有的。

                管理其实就是在目前这种寿险营销体制下,如何激发被管理人员的积极性和主动性,这个非常关键。员工如果是为自己干,为自己更好的服务客户来干,这种主动性就会增强,管理?#35759;?#33258;然?#19981;?#19979;降。

                总结来说,强调两点,一个是制?#28982;?#19968;个是系统性。首先是制?#28982;?#35753;自己团队目前需要规范的东西,长久的执行下来,这?#25176;?#35201;制度。另外是系统性,管理是一门科学,是一个完整的闭环,从目标的设定、工作方法、目标客户开发、产?#26041;?#32461;,一直到售后服务等一系列,整个销售和管理?#26041;?#37117;是环环相扣的,哪个?#26041;?#32570;失,都会造成管理水平的低下,所以我们在系统性方面,也做了不小的工作。

                有了系统性的管理,再加?#29616;貧然?#30340;建设,管理才算比较完整。但还是要强调我刚才说过的,管理其实是激发人的主动性,这是?#19994;?#22242;队比较注重的一点。

                减少脱落率首先要在入口把关

                安建平:我比较惭愧,?#19994;?#22242;队脱落率或者13个月的留存率稍微好一点,但并不是特别好。这些年我也在不断总结方法,我觉得主要还是要从人才的选择入口来看,如果你不选择,什么人?#23478;?#36825;个脱落率、流动性就会比较大,因此从入口就要开始注意这一方面。

                另外分析一下脱落的原因,主要还是技能的不足,或者是逐步开拓的方法,没地方去,找不到人,或者是?#19994;?#20154;没办法成交等等。因此培?#24403;?#39035;跟?#33945;希?#22312;业务员队伍的专业化方面,我们致力于打造一个学习型的团队,业务员有了办法,再加上现在保险市场利好,正应了一句古话,?#24515;?#32773;不会,会者不难,由此脱落率流动性就会下降,就会把更多的人才留下来。

                用“四个一流”吸引和留住人才

                安建平:团队文化对于团队的成长,或者是在团队?#28818;?#30340;时候,显得非常重要。关于团队文化,我提了“四个一流?#20445;?#22312;一流的公司,和一流的同事,建一流的团队,创一流的业绩。

                这里面的内涵显而易见。选择一个好的公司,也就是选择了一个好的平台。一流的同事就是我们从进人这一关就开始选择比较优秀的人,?#23601;?#36947;合的人。创一流的业绩,我刚才讲过,我们的市场份额已经超过了50%,我们确实也做到了这一点。这四个一流,能?#35805;?#21161;我们吸引人才、留住人才、并创造比现在更好的未来。

                保险面临历史性机遇 远不止是一份工作

                安建平:大家要明确这个行业目前在国内外的机遇和?#38382;啤?#22312;世界范围内,保险业都是一个非常不错的金融行业,而就我们国家保险业目前的一个?#38382;评?#30475;,是一个千载难逢的历史性机遇。

                从人人没保险,走向人人有保险、人人买多份保险这样一个历史性的机遇,这个机遇给我们提供了大量的就业机会、成长机会,收入机会以及管理机会,这个行业所带来的机会,并不是随便找一份工作就能得到的。

                第二方面,保险业用一句话来讲,就是吃开口饭的,所以大家观念上也要?#40644;疲?#19981;能等靠要,要自主经营,自我管理,转变思维非常关键。

                第三就是学习,这个行业的学习,对于我们国家这一代保险人是非常必要的,所以说学习这个方面,决定?#22235;?#22312;保险行业的难易程度,还是那句话,?#24515;?#32773;不会,会者不难,怎么能会呢,要靠学习。

                最后是坚持,我想不仅仅保险业需要坚持,各行各业想把它做下来,想做好,都需要坚持。保险行业现在这么多成功的案例,都告诉了我们只要坚持下来,?#37096;?#20197;成就一个成功的人生。

                

              (责任编辑:李亦斐 HF063)
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